法人向けの飛び込み営業は人見知りでも出来る!?コツはあるのか?

※この記事は飛び込み営業に苦手意識のある人に向けて書きました。

 

営業にも色々あるが大きくわけて二つだ。

法人相手の営業と個人相手の営業である。

さらにこの中でも元々お客さんを回るルートセールスと新規のお客さんを回る二つがある。

私は基本は法人営業をしているのだが、ルートセールスも新規のユーザーも両方経験した。

 

営業というとみんなやりたがらないし、特に新規相手に飛び込み営業というと卒倒する人もいるだろう。

ただ私は飛び込み営業大好きだ!

ルートセールスが主体の今でもたまに時間が余って飛び込みをするとワクワクするし楽しい。

でも初めて飛び込み営業した時はうまくいかないし、苦手意識も強かったし全然成果もあがらず何度も挫けた。

だいたい今でもそうだが、基本的に人見知りなのに飛び込みなんかうまくいくはずがないのだ。

 

でも今では楽しくできているのはコツを掴んでうまくいくようになったからだ。

そもそも飛び込み営業自体今の時代ナンセンスだとは私も思うが、悩んでいる人もいると思うので人見知りでも出来るようになった飛び込み営業のコツみたいなものをまとめていく。

そもそも飛び込み営業って何をするの?

飛び込み営業というとみんな嫌な顔をする。

基本的にはアポイントを取らずにふらっと客先に入り、商品紹介などをすることを『飛び込み』というがやったことのない人にはイメージがつかないだろう。

例えば

『帰れ!』と怒鳴られる

塩を撒かれる。

などイメージは様々だろうが、実際にはそんな門前払いされることはない。

意外と皆さん優しいのだ。

 

私は地方でも政令指定都市に入るような都市圏でも飛び込み営業はしたことあるが、地域差は特に感じたことはない。

また自社の取り扱い商品によっても異なるが、基本的には大差ないと思う。

飛び込み営業の醍醐味はやはり、初対面の人がみるみる自分のトークに興味を持っていってくれることが実感できることだと思う。

会社の名前ではなく、自分のトークで人を惹きつけることができるというのは経験してみるとなかなか楽しいものだ。

 

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どんな雰囲気で飛び込むと成功するのか?

結論を先にいうと飛び込み営業のコツとして如何に自分という存在がお客さんにメリットをもたらせられる可能性があるのかを感じさせることができるとそれだけで心象は良くなる。

要は商品は何にしても、お客さんのメリットだけを伝えてあげればいいのだ。

ちなみに私は法人営業とは思えないほど髪は長いし、声も小さく、滑舌も悪いため、いわゆる営業マンの模範とは程遠い。

ただ飛び込みは比較的得意な方だと思う。

 

では実体験で学んできたこととしてお客さんの心象をよくするポイントはどこにあるかというと、方法は色々とあると思うが、他者を信頼するポイントはいくつかあると思っている。

私の場合先ほども申したように髪は長いし、声も小さく、滑舌も悪いため、一般的な営業マンと同じ領域では勝負できないし、する気もない。

だからこそ他の部分で勝負する必要があった。

 

例えば

  • 知識が豊富(何でも知っている風)
  • 怪しい雰囲気が少ない
  • 人に興味を持たれるようにITツールを駆使(タブレットやAppleWatchなど)

とかこんなところ。

基本的に根拠が無く主張の激しい人は敬遠されがちだ。

例えば『この映画めちゃくちゃ面白いからみてよ!』と言われても大半の人は見ないだろう。

営業も同じで『弊社の商品は最高だ!マンセー!!』みたいなこと言ってても誰も聞いてはくれない。

また心理的に心を開いていない人間がヅカヅカやってきたら誰でもいやだ。

 

だからこそ入るときの雰囲気も『押し売りしにきたわけじゃないですよ』的な雰囲気を作ると避けられにくい。

なんなら『すぐ買ってくれといいにきたつもりじゃないですよ』と事前に言う時もあるが、その方が場は和む。

でも一番大切なことはどれだけメリットを伝えられるか。

上記で述べたポイントはメリットを伝えやすくする手法(話を聞いてもらう体制に入る)に過ぎない。

 

例えば物を売る商売なら、その商品を手にいれることでどのような効果があるのか。

結果としてどういったものが得られるか。

そういうことを明確に説明できる人は売れる営業マンになれると思う。

反面取り扱いしている商品のことすら知らず、世間話は天気の話だけだが元気だけは人一倍といういわゆるステレオタイプの昔の営業スタイルではほぼ現代では通用しない。

 

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法人向けの飛び込み営業のコツを紹介!飛び込み営業は怖くない!

実際に体験した中で試してみたことをまとめてみた。

入っていって怒鳴られるなんてこと100件あっても1件もないから心配せずに飛び込みしてみて!

 

『すぐ買ってくれといいにきたつもりじゃないですよ』と事前に伝えてから話す

お客さんの心理的ハードルを下げるためによく使う言葉。

よく『売る気のないやつには売れない』的なことをいう人もいるが、そういう人に限って売れないと思う。

売りたい気持ちなど相手に見えないように心の奥にしまって自分だけわかるようにしておけばいい。

実際私はよくこのセリフは使うがメーカーの全国大会で評価される程度には売れる。

 

明らかに初対面のやつが『買って買って』オーラ全開の方がそもそも話を聞く気すら失う。

一旦ハードルを下げて、ゴール地点(お客さんにメリット説明する)を見定めて話した方がよほど話も聞いてくれるし理解も得やすい。

 

飛び込みなんてダメで元々。入る前から悩むのは時間の無駄。

そもそも飛び込み自体無駄という意見もあるが、飛び込みする業種もあるので一応。

飛び込み営業なんて元々アプローチできる件数もテレアポの半分以下だし効率は悪い。

そもそも確率論でいうとダメなことの方が多いのだから、入る前からウジウジ悩んでいること自体時間の無駄である。

その分飛び込んで経験を積んだ方がよほど成約率は上がる。

 

たまに黙ってみる

これは意外と上級編。

例えば飛び込んでも奥から人が近づいてこないことがある。

この時でかい声で話しかけても無駄。

こういう時に黙ってみるとお客さんからしたら『入ってきたのに喋らない?なんで?』と不思議がって近づいてきてくれたりする。

近づいてくればこっちのもの。

あとはいつも通り話すだけ。

ちなみに商談中にもこの方法は使える。

無音が怖くて喋り続ける人は基本的には売れない人が多いと思う。

なぜかというと一方的だからだ。

会話とはキャッチボールでありドッジボールではない。

それならいっそのことある程度伝えたいことを喋り終えたら黙って見るのも一つの手。

そうすると相手も聞いた内容を考えるし、質問もされる。

質問が無いならそれは関心が無いということ。

質問されるくらい興味の出る内容を話して、質問される時間を作ってあげるのが大事だと思う。

 

インターホンを押さなくても大丈夫そうなら押さない

これはインターホンを設置してある場合に行ったことのある技になるが、インターホンも必ずしも押す必要はない。

インターホンはテレアポと同様に顔が見えないので断りやすい。

そのため簡単に弾かれてしまう。

地方では未だにその当たりゆるいので普通に中に入っていってもプライベートなエリアに入らない(例えば玄関)までであれば特に怒られることはない。

 

セキュリティ的にアウトな時はすみません。

 

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まとめ

飛び込みして『名刺100枚もらうまで帰ってくるな』という会社もあるそうだが、名刺なんか飛び込みして話したあとに『名刺ください』とでも言えばほぼ100%もらえる。

普通ある程度話せば親近感を持たれるし、名刺渡したところでデメリットなど無いのだから大抵の人は嫌がらない。

こんな目標はベリーイージーだ。

この方法でもらえないならそもそも何か問題あるのだろう。

 

他にもいっぱいポイントはあるのだが、だいたい飛び込み苦手な人が挫けるのはこの当たりだと思う。

あとは個性を生かすことだが、私の場合は色々なことに広く浅く詳しいというのが評価されることが多い。

そのため日々様々なことを知識としてインプットするようにはしている。

以前ビジネスマンが楽に勉強できる方法を書いたので暇があれば是非見てもらえればと思う。

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